Wer etwas verkaufen will, seien es materielle oder immaterielle
Güter, braucht zunächst einmal potentielle Kunden, um zu werben, sie
anzusprechen, kurz, mit ihnen in einen Dialog zu kommen. Mit der Lead
Generation, zu Deutsch Lead-Generierung, gibt es verschiedene Methoden,
dies zu erreichen.
In den deutschen Erläuterungen zu dem Begriff schwirren die verschiedensten Bedeutungen für das Wort „Lead“ herum. Das geht von „Datensatz“ über „Kontaktgenehmigung“ bis „Kunden- oder Interessendaten“. Das mag im Kontext betrachtet stimmen, beschreibt aber eher den Vorgang oder die Umstände. Doch ein „Lead“ ist in diesem Zusammenhang ein „Interessent“, das heißt, ein Mensch, mit dem man potentiell Geschäfte machen könnte, auch wenn es noch unsicher ist, da man zu ihm noch keine direkte Geschäftsbeziehung aufgebaut hat. Auf jeden Fall besteht ein nachgewiesen aktives Interesse. Hierbei unterscheidet man noch einmal zwischen „kalt“ und „warm“ Lead, je nach dem Grad des Interesses.
Natürlich soll aus einem Interessenten ein Kunde werden. Doch erst einmal geht es um die Erzeugung (Generierung, engl.: Generation) von Leads. Ganz primär handelt es sich also erst einmal nur um das Sammeln von Interessentendaten. Doch das ist nur der erste Schritt des Dialog-Marketings, des CRM (Customer-Relation-Management, dt.: Kundenbeziehungsmanagement). Und Hauptziel aller unternehmerischen Handlungen ist natürlich der erhöhte Absatz eines Produkts. Und dies kann nur über den Kontakt und die Kommunikation mit Interessenten geschehen.
Die Methoden der Interessentendatenerzeugung wandeln sich natürlich ständig. Auch heutzutage kann man Personendaten kaufen. Doch kostet es Arbeit, diese zu bewerten. Eine klassische Methode ist seit eh und je beispielsweise das Gewinnspiel. Den dazugehörigen Coupon in Zeitschriften gibt es auch heute noch, doch grundsätzlich erweitert durch eine Online-Teilnahme. Entscheidend bei allem ist aber die Frage, wie man den Nutzer dazu bekommt, die Zustimmung zur Nutzung seiner Daten zu Marketingzwecken abzugeben. Doch die moderne Lead Generation geschieht natürlich online, auch wenn Messen und Kongresse ihre Bedeutung nicht verlieren werden.
Online und Social Media
Die moderne Form ist der Newsletter: Um den Nutzer zum Interessenten zu machen, kann man ihm Vergünstigungen wie einen Rabatt gewähren. Beliebt sind auch passende Formulierungen, so dass es exklusiv wirkt. Auf vielen Webseiten nennt man es beispielsweise „Mitglied werden“, wenn man über Aktionen und aktuelle Rabatte informiert werden möchte. Wichtig sind hier auf jeden Fall vertrauenerweckende und übersichtliche Websites. Einer Internetpräsenz, die Chaos und Unordnung signalisiert, vertraut niemand seine persönlichen Daten an. Dann befürchtet der Kunde Belästigung statt Information.
Was bedeutet Lead Generation?
In den deutschen Erläuterungen zu dem Begriff schwirren die verschiedensten Bedeutungen für das Wort „Lead“ herum. Das geht von „Datensatz“ über „Kontaktgenehmigung“ bis „Kunden- oder Interessendaten“. Das mag im Kontext betrachtet stimmen, beschreibt aber eher den Vorgang oder die Umstände. Doch ein „Lead“ ist in diesem Zusammenhang ein „Interessent“, das heißt, ein Mensch, mit dem man potentiell Geschäfte machen könnte, auch wenn es noch unsicher ist, da man zu ihm noch keine direkte Geschäftsbeziehung aufgebaut hat. Auf jeden Fall besteht ein nachgewiesen aktives Interesse. Hierbei unterscheidet man noch einmal zwischen „kalt“ und „warm“ Lead, je nach dem Grad des Interesses.
Ziele der Lead Generation
Natürlich soll aus einem Interessenten ein Kunde werden. Doch erst einmal geht es um die Erzeugung (Generierung, engl.: Generation) von Leads. Ganz primär handelt es sich also erst einmal nur um das Sammeln von Interessentendaten. Doch das ist nur der erste Schritt des Dialog-Marketings, des CRM (Customer-Relation-Management, dt.: Kundenbeziehungsmanagement). Und Hauptziel aller unternehmerischen Handlungen ist natürlich der erhöhte Absatz eines Produkts. Und dies kann nur über den Kontakt und die Kommunikation mit Interessenten geschehen.
Methoden der Lead Generation
Die Methoden der Interessentendatenerzeugung wandeln sich natürlich ständig. Auch heutzutage kann man Personendaten kaufen. Doch kostet es Arbeit, diese zu bewerten. Eine klassische Methode ist seit eh und je beispielsweise das Gewinnspiel. Den dazugehörigen Coupon in Zeitschriften gibt es auch heute noch, doch grundsätzlich erweitert durch eine Online-Teilnahme. Entscheidend bei allem ist aber die Frage, wie man den Nutzer dazu bekommt, die Zustimmung zur Nutzung seiner Daten zu Marketingzwecken abzugeben. Doch die moderne Lead Generation geschieht natürlich online, auch wenn Messen und Kongresse ihre Bedeutung nicht verlieren werden.
Online und Social Media
Die moderne Form ist der Newsletter: Um den Nutzer zum Interessenten zu machen, kann man ihm Vergünstigungen wie einen Rabatt gewähren. Beliebt sind auch passende Formulierungen, so dass es exklusiv wirkt. Auf vielen Webseiten nennt man es beispielsweise „Mitglied werden“, wenn man über Aktionen und aktuelle Rabatte informiert werden möchte. Wichtig sind hier auf jeden Fall vertrauenerweckende und übersichtliche Websites. Einer Internetpräsenz, die Chaos und Unordnung signalisiert, vertraut niemand seine persönlichen Daten an. Dann befürchtet der Kunde Belästigung statt Information.
Das ist der schmale Grat, auf dem die Methoden der
Lead-Generierung wandeln. Und natürlich sind die Sozialen Medien
wichtig. Hier werden Lead Generation, CRM und Web-Marketing eins. Und im
Idealfall, beim Beachten der richtigen Balance, wachsen klassische
Werbung, Kommunikation, Information und Entertainment hier auf eine für
Kunde und Unternehmen zufriedenstellende Weise zusammen.
Lead Generation ist die Voraussetzung für das List Buidling, also der Aufbau einer Newsletter-Liste. Die eigene Liste, wie wir Internet-Marketer sie kurz und knapp nennen ist das größte Kapital eines Online Unternehmers.
Bei Fragen und Anregungen können Sie den Beitrag gern kommentieren!
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